Corso online · otto settimane
Il numero che dici ad alta voce decide la trattativa prima ancora che cominci
Un percorso pratico per freelance e consulenti che vogliono smettere di calcolare il prezzo guardando cosa fanno gli altri e poi togliere il venti per cento per sicurezza. Otto settimane su tariffa oraria reale, effetto ancoraggio e risposte a "costa troppo".
Contenuto informativo ed educativo. Non è consulenza fiscale o legale personalizzata.
Il punto di partenza
Perché la maggior parte dei calcoli tariffari parte da un errore
Chi lavora con partita IVA impara presto a guardare i prezzi degli altri. È una scorciatoia comprensibile: in assenza di un listino di riferimento condiviso, si osservano colleghi, gruppi online, tariffari orientativi degli ordini professionali. Poi, quasi sempre, si toglie qualcosa. Il venti per cento in meno sembra una misura prudente.
In realtà è un numero arbitrario, scelto per sentirsi al sicuro più che per riflettere il valore del lavoro svolto, il tempo necessario a farlo bene e i costi che restano nascosti finché non si siede a fare i conti veri.
Il corso nasce da questa osservazione: il prezzo è anche una conversazione, e le conversazioni rispondono a meccanismi psicologici studiati dall'economia comportamentale. Capirli non significa manipolare nessuno. Significa smettere di negoziare contro se stessi prima ancora di sedersi al tavolo.
Cosa succede in otto settimane
Un percorso costruito su quattro blocchi di lavoro
La tariffa oraria reale
Come includere contributi INPS, ferie non pagate, malattia e giornate senza cliente in un numero che regge nel tempo.
Effetto ancoraggio
Come presentare tre opzioni di prezzo in modo che il cliente valuti il pacchetto giusto invece di negoziare al ribasso.
Alzare il prezzo
Perché il timore di perdere clienti aumentando la tariffa tende a essere sovrastimato, e cosa dice in merito l'economia comportamentale.
"Costa troppo"
Come rispondere a questa obiezione senza ricorrere automaticamente allo sconto, mantenendo la relazione con il cliente.
Il programma settimana per settimana
Otto settimane, un tema alla volta
Dove nasce il prezzo sbagliato
Analizziamo come si forma l'abitudine di osservare i colleghi e togliere una percentuale "per sicurezza". Capire l'origine dell'errore è il primo passo per correggerlo senza sensi di colpa.
La tariffa oraria reale
Costruiamo il calcolo partendo dai giorni realmente fatturabili in un anno, non da 220 giornate teoriche. INPS, ferie non pagate e giorni senza cliente entrano nel numero, non restano fuori.
Costi fissi e margine
Software, formazione, commercialista, assicurazione professionale. Piccole voci che, sommate, spiegano perché due tariffe apparentemente simili nascondono margini molto diversi.
L'effetto ancoraggio
Studiamo perché il primo numero mostrato in una trattativa condiziona tutti quelli successivi, e come questo principio si applica a un preventivo scritto o a una call.
Tre opzioni, una scelta
Costruiamo insieme una struttura Base, Standard, Premium calibrata sul proprio lavoro, così il cliente valuta un pacchetto invece di contrattare un numero isolato.
Alzare il prezzo
Affrontiamo la paura più diffusa tra chi lavora in proprio: perdere clienti aumentando la tariffa. Vediamo cosa osserva l'economia comportamentale su questo tipo di decisione.
Rispondere senza sconto
Esercitiamo risposte concrete a "costa troppo" che non passano automaticamente per una riduzione del prezzo, ma per una riformulazione del valore proposto.
Applicare tutto
Ultima settimana dedicata a script personali, email di presentazione preventivo e simulazioni di conversazioni reali con casi portati dai partecipanti.
Il metodo
Come si calcola la tariffa oraria reale
Molti calcoli partono da un errore semplice: dividere il fatturato desiderato per le ore teoriche di un anno lavorativo, come se ogni giorno fosse fatturabile. Non lo è.
Ipotizziamo un anno con circa 220 giornate lavorative disponibili. Sottraendo ferie non pagate, giorni di malattia, formazione, amministrazione e giornate senza cliente in cui si cerca lavoro invece di farlo, le giornate realmente fatturabili scendono spesso in modo sensibile rispetto al totale teorico.
A questo si aggiungono i contributi previdenziali, che per chi ha partita IVA non vengono versati da un datore di lavoro ma calcolati sul proprio reddito, insieme ai costi fissi dell'attività. Il corso guida passo passo nella costruzione di questo numero, foglio di calcolo alla mano.
Effetto ancoraggio
Come si presentano tre opzioni di prezzo
Una delle applicazioni più concrete dell'economia comportamentale nella negoziazione tariffaria riguarda il modo in cui un preventivo viene strutturato. Presentare un solo numero costringe il cliente a decidere se è troppo alto o troppo basso. Presentare tre opzioni sposta la domanda: quale pacchetto è più adatto.
Base
L'essenziale del servizio, senza estensioni. Serve come riferimento inferiore, non come opzione da vendere attivamente.
Standard
Il pacchetto pensato per la maggior parte dei clienti, posizionato tra un'opzione minima e una più completa.
Premium
La versione più completa. Anche quando viene scelta raramente, alza il punto di riferimento con cui le altre due vengono valutate.
Nel corso analizziamo perché, secondo diversi studi di economia comportamentale sull'effetto ancoraggio, la presenza di un'opzione superiore tende a spostare la percezione di valore anche dell'opzione intermedia, senza bisogno di sconti.
Alzare il prezzo
Perché si perdono meno clienti di quanto si teme
Chi lavora in proprio associa spesso l'idea di alzare la tariffa a un rischio immediato: il cliente se ne va, il fatturato scende, il mese successivo è compromesso. È un ragionamento comprensibile, ma parziale.
L'economia comportamentale descrive questo meccanismo attraverso il concetto di avversione alla perdita: tendiamo a dare più peso a una perdita immaginata che a un guadagno equivalente, anche quando la perdita è solo probabile e non certa. Questo porta a sovrastimare quante persone diranno di no a un prezzo più alto.
Nel corso osserviamo anche il lato opposto della medaglia: un prezzo troppo basso comunica spesso un segnale involontario sulla qualità attesa, e può attrarre proprio i clienti più sensibili al prezzo e meno interessati al valore del lavoro. Non si tratta di alzare i prezzi a prescindere, ma di smettere di scegliere un numero basandosi solo sulla paura di un rifiuto.
L'obiezione più comune
Rispondere a "costa troppo" senza abbassare il prezzo
Situazione tipica
"Il tuo preventivo è più alto di quello che avevo in mente, altri fanno un prezzo più basso."
Cosa esploriamo nel corso
Come distinguere un'obiezione sul prezzo da un'obiezione sul valore percepito, e come rispondere alla domanda giusta invece che a quella posta.
Un approccio possibile
Riportare la conversazione su cosa è incluso, cosa cambia scegliendo un'opzione diversa, e su cosa succede se il lavoro viene ridotto per abbassare il costo.
Perché non sempre lo sconto
Uno sconto immediato può risolvere la conversazione nel breve periodo, ma sposta l'ancora del prezzo verso il basso per ogni trattativa futura con lo stesso cliente.
Uno sguardo dentro il corso
Come si lavora durante le otto settimane
Le prossime date sono consultabili in ogni momento
Il calendario delle coorti, la durata delle sessioni settimanali e le modalità di iscrizione sono descritti nella pagina dedicata, senza scadenze artificiali o posti "quasi esauriti".
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